为什么说生态共建是TO B突围的最佳路径?

　　在世界经济论坛成员布鲁诺·罗奇看来，企业和人一样，停止自我更新就会走向衰亡。因此需要利用新的知识、新的社会形态以及新的技术，为企业赋予新的生命力。

　　拥抱产业互联网，进行TO B探索的互联网巨头们，显然认识到了这一点。此前，仅仅三年便市值翻番的微软，依靠的就是其坚定、清晰的TO B转型战略。

　　当然，方向正确的同时，路径正确也同样重要。从互联网巨头们一再提及的“生态”、“开放”、“合作伙伴”等词汇中，可以找到它们路径的共通之处，即生态共建。

　　依靠这一方式，互联网似乎在TO B市场上再现了其摧枯拉朽的能力，而TO B战场的全面突围战也正式来临。

白热化的TO B竞争

    “腾讯将与合作伙伴紧密携手，为不断涌现的应用场景，寻找解决方案，成为各行各业转型升级的‘数字化助手’。”9月9日，腾讯公司董事会主席兼首席执行官马化腾在寄语2020腾讯全球数字生态大会时表示。

　　两年前，就在2018腾讯全球合作伙伴大会开幕前夕，马化腾发布了《给合作伙伴的一封信》，并在信中强调“没有产业互联网支撑的消费互联网，只会是一个空中楼阁。接下来，腾讯将扎根消费互联网，拥抱产业互联网。”

　　腾讯的组织架构也随之调整，成立云与智慧产业事业群(CSIG)，成为腾讯To B业务的对外出口。

　　至此，2010年开放平台时开始提供云服务，2013年走出腾讯生态圈、正式服务外部客户的腾讯，终于全面跨入To B。

　　将目光转向TO B的当然不止一家。

　　当年恰逢产业互联网格局变化，一边是随着资本热潮的褪去，此前“红火”的B2B投资市场进入冷静期，大量公司倒闭、破产;另一边是加速入场的各大互联网巨头。

　　就在腾讯宣布拥抱“产业互联网”不久，阿里在2018年11月宣布进行组织架构调整，将阿里云升级为阿里智能;当年12月，百度宣布把智能云事业部升级为之智能云事业群组，承载其AI To B和云业务的发展;同一年，京东宣布成立京东数科，新增京东城市、京东农牧等业务板块……

　　巨头之外，有赞、用友网络、金蝶等一批服务B端的企业也获得了快速发展。毫无疑问，产业互联网背景下的TO B 已成为这个时代的新蓝海。今年前七个月，企业服务领域融资已355笔，总金额超过416亿人民币。

　　但“新蓝海”并不代表新业务，在互联网巨头、创业公司等寻金TO B市场时，各传统行业其实也有“先觉者”，这些企业往往是各行业的龙头，由于数字化程度较高，往往也在做TO B生意，比如搭建了汉云工业互联网平台的徐工集团。

　　与这些平台相比，大肆入场的互联网巨头似乎在一开始并没有收获多少信任。“习惯TO C的互联网公司能否TO B?”“互联网沉淀向传统行业难还是传统企业学习互联网思维难?”种种质疑接踵而来。

　　然而事实是，互联网与传统行业之间的鸿沟并没有想象中那么大，毕竟后者经历了二三十年的互联网“浸润”，哪怕是TO C基因浓厚的腾讯。

　　自2019年第一季度，腾讯开始在财报中公布其TO B业绩，即“腾讯金融科技与企业服务”，囊括数字支付、金融服务、云服务。第一个财季，这项收入就超过网络广告服务，成为腾讯仅次于增值服务收入的第二大业务，营收占比为25%。

　　此后，TO B业务一直快速增长，成为腾讯的增长点之一，最新一季财报显示，其金融科技及企业服务收入298.62亿元，同比增长30%，营收占比为26%，“腾讯云的加速市场化”成为其业绩增长的主要原因之一。

　　在一切行业都在链“云”的年代，腾讯在从另一端推进，且进展很快。工业互联网领域，腾讯已在全国落地了8个工业云基地，与近50家合作伙伴一起共建工业云应用市场，目前平台上承载了近1000个应用。

　　没错，“合作伙伴”成为当下互联网TO B的重中之重，并常常被写入阿里、腾讯的成绩单中，甚至可以说这是当下它们的TO B焦点。产业互联网中，每个产业都有自己的生态，要想发展就必须融入各产业生态，结合生态伙伴的能力，为客户提供服务，腾讯公司高级执行副总裁汤道生给出了背后的原因。

　　与2018年互联网巨头们扎堆进入时相比，当下的TO B竞争已更为白热化。

　　如果说当时各方竞争的焦点是技术，是从技术到方案的产品落地、服务能力，那么在经过两年的调整与适应，逐渐摸透TO B行业的生存脉络后，互联网巨头们都在加速于TO B市场跑马圈地——与TO C市场不同，TO B客户难啃却稳定，但一旦抢占先机就可能获得大片市场。

　　互联网加码、“合作伙伴”，这些词汇的出现都表明TO B竞争不再局限于单点竞争，而是包括合作伙伴、客户在内的生态之争。在新竞争面前，生态共建，是产业互联网发展的唯一路径。

TO B难题

    “没有永远成功的企业，只有属于时代的企业。” 海尔的首席执行官张瑞敏曾一语道出了精髓。“时代”一直在变，“成功”却未变，核心是提前于人的前瞻，是对市场的正确认知。

　　早在2017年，国内先试水B2B的创业者就看到了B2B的实质：“本身是一个很难做的专业”，“企业本身信息化程度是一个前提条件，另一个则是社会的认知和基础设施”。

　　两年间，B2B的客观条件已经改变。这是一个技术与市场紧密集合的行业，需要经历从技术到产品的落地阶段，而自2018年巨头进驻后，整个市场全面从前期的技术储备期进入产品落地期。对于此时的产业互联网来说，如何更快、更好实现产品落地，成为最大的课题。

　　其中困难重重。与TO C交易相比，TO B的难度更大，在消费互联网领域风生水起的企业，也许并不能玩转产业互联网，毕竟产业互联网的价值逻辑、业务链条和TO C完全不一样，各个环节对于专业性的也要求不一样。

    “之前做TO C的东西很快，两三个月上线，用户有反馈后再快速做调整。我们知道TO B很难，要有耐心，怎么也要花半年时间把产品出来。结果，一年之后发现，毛线都没有，什么都还不成形呢。”有酒店创业者道出了从C端转向B端的无奈。

　　这显然是一个行业问题，尤其是当这些“无奈”与数字化需求越来越强烈的中小企业相遇。

　　随着TO B进程的加快，数字化转型已成为各行业的革新之必需。它不只属于大企业的战略思考，也应该是千千万万中小企业的创新突破口。今年以来，在疫情等影响下，包括中小企业在内的企业更加意识到了数字化的重要性。

    “我们当时二三月份要整个园区复工的时候，需要20、30万个工人，那时候招工难。如果我们整个生产制造的企业，都能够实现数字化转型的话，这点不再会受影响了。”疫情“黑天鹅”让无数制造企业认识到了数字化的重要性。

　　可现实是残酷的，《中小企业数字化转型分析报告(2020)》显示，89%的中小企业处于数字化转型探索阶段，8%的企业处于数字化转型践行阶段，仅有3%的中小企业处于数字化转型深度应用阶段。

　　在TO B难题和中小企业旺盛的数字化需求之间，正是腾讯、阿里等互联网巨头的增长空间。与自身有一定技术积累、数字化程度较高的大型企业相比，其产业互联网发展重心主要在中小企业上。

    “对于中小企业来说，他们是很难独立完成(数字化)的，比如云的核心计算能力，大数据存储技术，还有底层人工智能技术，而这些是传统模式下合作伙伴很难自己独立研发和积累的。” 腾讯云副总裁、CSIG产业生态合作负责人陈广域对中小企业数字化难题进行了分析。

　　它们的这些不足，正好可以在腾讯、阿里等互联网巨头上补齐。腾讯、阿里的产业互联网发展路径十分相似，都是先从基础服务器的云化做起，再自上而下做产品。

　　一边是底层计算能力和技术的不足，拥有细分场景;另一边是具有数据与技术优势，需要拓展落地场景：生态共建由此而来，想做TO B业务的中小企业共享腾讯、阿里的技术与数据，在此基础上开发产品和服务。

    “我们相信，每一个企业，都能拥有自己的数字化转型方案。”这是腾讯给出的“豪言”。与此同时，它也不吝投入，计划投入100亿资源，携手合作伙伴，打造100个中小企业专属SaaS产品及方案;携手100家合作伙伴，打造100种数字化培训课程。

行业发展初期，共享利润并帮助企业、行业成长，腾讯、阿里早已熟谙“培育之道”。

路径实现

    “在B2B行业里，笑到最后的大都拥有强大的实体经济。” 三谷宏治在《商业模式全史》中肯定了实体经济在B2B中的价值。

对于互联网巨头来说，这个观点似乎是相悖的，却也是相称的。近年来不断在To B上进行探索的它们，虽然生于互联网，但却在慢慢靠近他所说的终点，即“强大的实体经济”。背后所倚靠的是互联网企业均在提及的生态共建。

　　当前TO B发展中，腾讯是最典型采取生态共建路径的企业，对它来说这是必须的。一方面，它此前没有TO B根基，拥有的只是底层数据与技术，还有C端用户;另一方面，腾讯的生态开放自消费互联网时代就存在，产业互联网发展过程中的生态共建不过是延伸。

　　当前，TO B市场还处于初步的行业探索和成长期，如腾讯方面所说，“满足前端客户的需求，才能让数字化升级也好，SaaS未来市场发展才能成为一个可能性”。

　　从“满足前端用户需求”的角度，处于同一生态中的各方是利益共同体。比如对于腾讯来说，它、合作企业，以及客户，就是一个利益共同体，支撑它的是平台上各方的优劣势互补。

　　在整个生态中，腾讯有着底层数据与技术优势，但欠缺在细分行业的数据与产品能力;合作伙伴欠缺的是通用的底层数据、技术，占优势的是在细分行业的数据与产品能力。

　　腾讯的“千帆计划”就是“优势互补”的最佳案例，特点是行业型SaaS与通用型SaaS相互连通、互相集成。腾讯与微盟、金蝶、法大大、销售易等50多个头部SaaS厂商通力协作，推出了覆盖办公协同、人事管理、工商财税、生产研发、供应链管理、精准营销在内的多场景解决方案。

　　这当然不是生态共建路径的全部。一个统一生态，必定需要核心和统一的价值观，腾讯充当的正是这一角色，并从技术、产品、市场、投资等角度赋能平台上的第三方合作企业。

　　这两年来，进军产业互联网的腾讯在不断扩充自身的生态联盟，并形成了技术联盟、产品联盟等。以技术开放联盟，向合作伙伴提供AI、5G、区块链、安全等技术;以产业开放联盟，与8000多家合作伙伴，共建行业解决方案，形成300多项联合解决方案;同时还通过生态投资、产业加速器、产业培训等提升数字化“内功”。

　　通过这些千丝万缕的联系，腾讯也在将自己的价值观和技术、产品输出给合作伙伴。东华软件正是其中之一。

　　作为一家腾讯投后企业，它的业务涉及20多个行业，并拥有900多项自主软件产品的东华软件，市值从2006年上市时的市值十几亿，到2019年市值和利润销售收入涨了15倍，年复合增长率为30%。

　　在这一增长中，何尝没有腾讯的影子?东华云和智慧城市集团董事长郭浩哲曾对此进行了解释：近年来在不断学习腾讯对生态的理解力，伴随着腾讯的发展去不断进化自己的生态，进而与自己的合作伙伴建立长久的信任关系，并将其转化成生产力以及更多的协同，实现多方共赢。

　　当前，腾讯云产业生态中已有超过8000家合作伙伴，构建了包含代理、行业、服务、咨询四大合作模式在内的产业生态合作体系其中;包括产品转售、联合产品合作、服务分包、咨询等合作业务在内，累计至今，腾讯云联合合作伙伴共同创造的市场营收已达到百亿规模。

　　曾经，亚马逊重新定义了一个行业，沃尔玛也曾经定义了一个行业，只是它们的“定义”似乎还相对“狭窄”，比如沃尔玛针对的是零售行业。而借助生态共建和产业物联网，“腾讯们”正在从行业、区域等全面切入，有望定义新的生态。

后记

    “产业互联网的进程才刚刚开始，这也许会是一个延续几十年的过程，不会太快。”2017年时，有一位投资人在谈到B2B时做了这样的预判。

　　而就在接下来的一年，产业互联网开始急速变化：众多在此前的融资热潮中发展起来的创业公司倒闭，腾讯、阿里、百度、京东等巨头均开始或加速驶向产业互联网。

　　有人将2015年称为B2B的爆发元年，那么到了2018年，这场浪潮席卷的已经不只是看中“风口”的创业者，还有早有准备的各大互联网巨头——于前期的零散竞争后，巨头进入收割市场的时代正式来临。

　　两年过去，这场巨头之争更为白热化，拓展行业深度、拓宽行业覆盖，寻找更多合作伙伴快速占据市场，这是腾讯、阿里等巨头主导下的产业互联网现实。随之一同变化的还有竞争焦点，历经前期的技术储备期、初期从技术到产品的探索期后，产业互联网已经进入生态之争。而生态共建无疑是其当前实现突围的最佳路径。