数字化时代，TO B业务如何进阶？

英国社会学家齐格蒙特·鲍曼（Zygmunt Bauman）在“液态社会”的概念中指出，当今世界，个体与环境关系变动不断，一直处于“流动”状态。

这一概念在2020年体现得尤为明显。新冠疫情“黑天鹅”事件频发、国际局势发生巨变……未来正处于不断的变动之中。

商业世界同样处于“流动”之中。一边是旧的商业模式正在被打破重塑，商业世界的风向发生变化；另一边是新型业态和商业模式的兴起，无线医疗机器人、远程云会议、5G驱动智能传感器、VR互动、直播等基于5G的数字经济凸显强大韧性，也在加速新的生产方式变革。

剧变背后，蕴藏着无数新机遇和新可能。

TO B业务迎来春天

短短几年时间，TO B和TO C之间的火热程度就掉了个个儿。

一般来说，TO C业务主要负责挖掘某一类高度相似的人群在几个主要场景下的痛点需求，直接面向C端（customer）消费者；而TO B业务则是面向政企端，提供各种各样的产品和服务。

时间退回到几年前，市场还沉浸在TO C的热闹和狂欢之中，消费互联网、社交电商等领域吸引了大量目光，超高流量背后是对用户使用行为和需求的深刻洞察。但眼下，在经历了十余年的流量争夺大战之后，获客成本越来越高，用户流量之间的战争几乎到达顶峰。

随之而来的趋势是，5G、工业互联网等关键词已逐渐成为商业世界的主流，无论是资本市场还是中小企业，都把未来的目光投向了TO B业务。在过去的2020年，“企业服务”几乎成为市面上综合基金的共同话题，不少新成立的投资机构，则在成立之初就把目光投向“企业服务”、“科技服务产业升级”这些TO B业务。

许多行业的头部企业也早早看到了这个趋势，比如商务办公头部品牌佳能（中国）。早在2017年，佳能（中国）就发布了TO B业务的战略目标——“到2020年，B2B业务占公司整体营业额的50%。”同时还提出企业办公领域的“佳定制”方案，为不同行业和企业提供“量身定做”的定制化解决方案。

2020年的新冠疫情更是加速了TO B业务这一趋势。居家政策下，远程办公成为社会正常运转的粘合剂，云上课、云办公、云k歌等业务的火爆带来了经济发展的新动能。作为“数字经济新引擎”，以5G为代表的“新基建”不仅仅意味着更快的网速，更高清的画面，更代表着促进各行各业加速数字化转型的底层基础设施。

无论是这些远程业务在资本市场的火热程度，还是人口红利带来的TO C业务增量市场趋于饱和的事实，都在彰显着这样一个趋势：TO B业务正在成为商业世界的下一个新矿。

如何把握下一个时代机遇？

这样的黄金机遇背后，也藏着不少企业的神仙斗法。对于TO B业务来说，以下三点尤为重要。

首先，是进行全链路数字化转型。

疫情期间蓬勃发展的云服务已经逐渐固化成为人们新的生活习惯，以云服务为代表的数字化转型能够大幅度降低企业信息化的建设成本，颠覆传统IT部署的方式，因此，数字化转型已经成为不少企业挂在嘴边的求生之道。

同时，“数字化”已经在不少领域被证明是帮助企业提高经营管理效率的有效手段。以零售业为例，在受到疫情重创的2020年前三个季度，中国社会消费品零售总额同比下降7.2%，而线上零售额同比却增长9.7%。

然而，散落于各地的许多企业，在经营、销售等链路上的数字化程度层次不均，许多企业只在单一场景中进行数字化建设，造成企业数字化浮于表面，难以为继。

这种情况下，全链路的数字化转型显得更加迫切。

5G、云计算、大数据、物联网和人工智能等新的IT技术不仅仅构成了未来商业的“新基建”，也正在改造着现有企业的运转模式。实现全链路的数字化管理，是实现企业商业模式创新、客户体验创新乃至于实现企业的发展和转型的基础。

只有打通线上线下，实现包括供应链、产业链，终端门店、终端销售等环节在内的全链路数字化转型，才能形成用户转化闭环，实现真正的品效合一。

其次，是重视企业营销。

“PayPal教父”彼得·蒂尔曾经在《从0到1》中指出，企业应该明白，“可以自销”的产品是不存在的。无论产品如何优良，都需要通过销售触达广大消费人群。

事实上，在如今的新零售时代，营销发挥着比以往任何时候都要重要的作用。

传统的营销方式正在被颠覆。一方面，在信息爆炸增长的今天，传统营销模式已经无法有效架起沟通用户和企业之间的桥梁，传统营销模式无法有效触达到广大受众；另一方面，伴随着z世代成为社会主力，用户需求变得更加个性化。根据《青山资本2020年中消费报告》，在未来的消费趋势上，无论是产品功能还是品牌传递的价值理念和文化属性，人们都更追求个性化、注重对自我的迎合和表达。

这一系列传播环境以及消费者消费偏好的变化让营销在这个时代变得更加重要。一系列云发布会、直播卖货、私域流量等新型营销方式的诞生正在为新时代营销注入更多生机。

最后，要更加注重用户体验。

数字化时代，是一个体验经济的时代。

伴随着企业数字化水平的提高和用户消费观念的转变，产品的功能性、品牌和价格已经不再是竞争力的核心，商品的情感精神属性的重要性日益显著，用户体验已经渐渐成为消费者买单和获取高溢价的原因，同样也是企业的核心出发点和诉求。

一直以来，由于面向对象的特殊性，B端业务的重点常常被理解为业务流程和业务效能上，然而，数字化时代，用户体验更需要被放在企业优先级的第一位。

正在发生的数字化变革消灭了企业与用户之间沟通的障碍，重塑了客户体验，引领全新的产品和服务被消费者触达，但这也意味着，用户对简洁性、个性化和交互性等方面都提出了更高的要求和标准。

在这样的趋势中，如何抓住细节，贴近用户，成了B端业务取胜的关键要素。对于企业来说，“个性化定制”正是应对这个问题的有效途径，因为定制化能够大幅节省时间、提高效率，满足不同行业的不同需求，成为企业高效发展的坚实基座。

用定制化服务攻占市场

不同于C端企业具有的普适性，B端市场要面对的客户往往来自不同行业，需求也更加多样化。那么，如何更好地满足各个垂直行业客户的个性化需求，是所有To B 产品面临的一道难题。

在TO B业务如何迅速占领市场上，佳能（中国）给出了一份参考答案。从2017年到2020年，佳能（中国）仅用3年时间完成了B2B方面占公司整体营业额50%的战略目标，在这个过程中，佳能商用打印机针对不同行业提供的个性化服务做出了重要贡献。

根本原因是佳能（中国）对于不同行业的不同需求侧重点有着清晰的把控。比如在地产行业，竞标和广告宣传的第一优先级决定了海报的色彩品质成为宣发的第一要务，因此，佳能为地产行业“量身制造”了打印标准，力图还原真实和丰富的色彩，从而同时满足地产行业的需求和品质多项要求。

在金融行业则有着另外的打法，金融行业的特殊之处在于容错率极低，任何的数据识别错误都有可能带来巨大损失，这也意味着这一行业对于精密数据的安全性要求极高，针对这一行业特性，佳能通过加密处理、信息清除、授权管理、风险管理等维度大幅度提高数据处理质量，从而帮助客户尽可能规避各个环节的安全风险。

而在教育行业，频繁出现的考试场景要求学生的答题卡扫描必须精准、清晰、识别度高，才能降低教师批改负担，提高反馈效率。因此，佳能针对这一需求开发了高扫录入，可以借助批改软件实现大数据统计，从而便于教师针对学生定制不同学习方式，实现教育领域的进一步变革。

为满足更多企业的独特需求，佳能还开通了以“为不同行业定制适合的智能打印服务”为宗旨的“佳定制”网站服务。如果企业对打印机有特别的管理需求或打印输出需求等，都可以通过“佳定制”下载成熟的SDK（软件开发工具包，Software Development Kit）或提出定制申请。

如今，在物流行业，佳能打印机可以满足迅速打印输出资料的要求；在医疗行业，佳能打印机可以清晰展现眼底报告等各种细节，让诊断结果更明确；在影像服务行业，可高速、稳定输出高端证件照；在政务机关，佳能支持红头专色及安全打印，提升作业的专业性及保密性；在服务共享经济过程中，佳能可在保障品质的基础上节约打印成本，满足共享办公文印需求。

以服务定制化为导向，不断开发产品新功能，创造并满足多元化的办公场景需求，将商务打印市场做大做强，这是佳能在面向TO B业务的数字化锦囊。一言以蔽之，佳能（中国）凭借着一己之力，力图解决不同行业和企业的“痛点”问题。

可以说，“佳定制”针对不同行业量身打造的不同产品，指向的正是“千人千面”的个性化终极服务。而这一点，也正是解锁未来商业的密码。

毕竟，当TO B业务成为主流，这条原本具备偶然性的赛道里，竞争的专业性和难度都提高了，面对着各行各业的垂直客户，“一刀切”的服务已经不再能够满足迅速发展的时代需求。无论是产品还是服务，都需要朝着“个性化”的方向奋力奔跑。